No universo das vendas, onde a competitividade é acirrada e as estratégias mudam rapidamente, a mentalidade do vendedor emerge como um dos fatores cruciais para o sucesso. Recentemente, Flávio Augusto, da Wiser Educação, apresentou em uma videoaula a importância dessa mentalidade na performance dos vendedores. Essa abordagem vai além das técnicas convencionais, propondo um novo olhar sobre o ato de vender.
Os dados apresentados revelam uma distinção importante: enquanto a técnica de vendas representa apenas 10% do sucesso, a mentalidade e o comportamento são responsáveis por mais de 90% dos resultados. Essa afirmação destaca a necessidade de cultivar uma "mentalidade vencedora". Flávio argumenta que um vendedor com uma mentalidade forte, mesmo sem dominar todas as técnicas, pode alcançar resultados surpreendentes. A autoconfiança e a resiliência se tornam assim, pilares essenciais na jornada do vendedor.
Mas o que caracteriza um vendedor ideal? Segundo Flávio, aquele que combina uma mentalidade vencedora com um domínio técnico adequado é o que se sobressai no mercado. A técnica, embora menos prevalente em termos de porcentagem, não deve ser negligenciada. A junção dessas habilidades cria um profissional completo, capaz de se adaptar às variadas situações do mercado.
Outro ponto importante abordado é a distinção entre venda ativa e passiva. Flávio enfatiza que a venda ativa, onde o vendedor se propõe a buscar o cliente, é a mais eficaz. Isso contrasta com a venda passiva, que gera competições acirradas e redução de preços, prejudicando a lucratividade. A Wiser Educação adota uma abordagem de prospecção por indicação, que Flávio se refere como "pegar" indicações ao invés de "pedir". Essa nuance é significativa, já que "pegar" implica uma ação mais assertiva e natural, empoderando tanto o vendedor quanto o cliente.
O processo de prospecção deve ser bem definido, começando com o contato com leads indicados. O objetivo é agendar uma apresentação, sempre priorizando o estabelecimento do valor do produto antes de abordar questões de preço. Essa técnica ajuda a evitar a procrastinação do cliente e assegura que a proposta seja apresentada em seu melhor contexto, diminuindo as chances de objeções.
Falando em objeções, o vídeo sugere a antecipação das objeções mais frequentes no início da conversa. Essa previsibilidade permite que o vendedor se antecipe e forneça respostas eficazes quando o cliente está mais receptivo. Questões como “Eu preciso viajar” ou “Vou pensar” são tratadas com cuidado. A objeção do “vou pensar” pode ser eliminada ao estabelecer um acordo prévio para uma resposta clara ao final da apresentação.
Um momento crítico para "pegar" indicações é logo após a matrícula do cliente. Nesse instante, a satisfação e motivação estão em alta, criando um ambiente propício para pedir referências. O vídeo apresenta até mesmo um script detalhado, que ensina como conduzir o cliente a fornecer 20 contatos de maneira tranquila, efetiva e sem a pressão tradicional de um pedido.
Finalizando a videoaula, Flávio também menciona um MBA em Vendas e Marketing com Inteligência Artificial, destacando que a evolução do mercado exige constantes atualizações e aperfeiçoamento. A mentalidade é, sem dúvida, a base para esse crescimento, e os vendedores que a adotam estão destinados ao sucesso. Assim, a jornada de vendas é, antes de tudo, um reflexo da mentalidade do vendedor — um verdadeiro jogo mental onde as estratégias podem ser aprimoradas, mas a atitude faz toda a diferença.
Fonte: O Conselho / Flavio Augusto
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